ทำ Lead Cost ให้ต่ำคือสิ่งที่หลายธุรกิจมักทำพลาด (เทคนิค Lead Qualification ด้วยเว็บไซต์)

มีความเชื่อหนึ่งที่กัดกินงบการตลาดเงียบ ๆ ว่า “Lead ถูก = แคมเปญดี” ถ้าได้ 100 Leads ราคา 50 บาท/คน ก็เหมือนชนะแล้วใช่ไหม? แต่พอส่งต่อให้ทีมขาย กลายเป็นต้องโทรตาม 80 สายที่ไม่ใช่ ICP โทรติดยาก สนทนาสั้น ๆ แล้วหาย สุดท้ายดีลไม่ขยับ

ขณะที่อีกแคมเปญได้แค่ 20 Leads ราคา 200 บาท/คน แต่ปิดได้ 5 ดีลเร็วและใหญ่กว่า ถ้าเป้าหมายคือ “Revenue” ไม่ใช่ “ปริมาณ contact ใน CRM” แค่นี้ก็ชัดเจนครับว่า Lead cost ≠ Lead quality

วันนี้ผมชวนมาดูว่า “qualify lead ด้วยเว็บไซต์” ทำให้จบงานขายง่ายขึ้นอย่างไร ประหยัดเวลาทีมขายแค่ไหน และลดต้นทุนการคัดกรองแบบ manual ยังไง พร้อมไอเดียและเช็กลิสต์ลงมือทำได้ทันที

1) Lead cost ไม่เท่ากับ Lead quality: ถูกกว่าบางทีก็แพงกว่า

เหตุผลที่หลายทีมติดกับค่า CPL เพราะตัวเลขมันสวย แต่คุณภาพไม่ได้อยู่ในค่า CPL แต่อยู่ในความ “fit” กับสินค้า: งบประมาณ, อำนาจตัดสินใจ, ความต้องการ, และกรอบเวลา
ลองดูตัวอย่างง่าย ๆ

• แคมเปญ A (ถูกแต่ไม่ดี): CPL = 100 บาท, 100 ลีด = 10,000 บาท
  Convert เป็น SQL 10% ⇒ 10 ราย, ปิด 10% ⇒ 1 ดีล
  CAC (เฉพาะค่าโฆษณา) = 10,000 บาท/ดีล = 10,000
• แคมเปญ B (แพงแต่ใช่): CPL = 500 บาท, 40 ลีด = 20,000 บาท
  SQL 50% ⇒ 20 ราย, ปิด 25% ⇒ 5 ดีล
  CAC (เฉพาะค่าโฆษณา) = 20,000/5 = 4,000

ยิ่งนับ “ต้นทุนเวลา” ของทีมขาย ยิ่งชัด: ถ้าต้องใช้เวลาคัดกรองลีด 15 นาที/ราย และคิดค่าแรง 500 บาท/ชั่วโมง

• แคมเปญ A: 100 ลีด = 25 ชม. ⇒ 12,500 บาท ⇒ CAC รวม ≈ 22,500/ดีล
• แคมเปญ B: 40 ลีด = 10 ชม. ⇒ 5,000 บาท ⇒ CAC รวม ≈ 5,000/ดีล

ถูกตอนต้น แพงตอนจบ คือภาพจริงที่เกิดขึ้นบ่อยครับ

2) ทำไม “เว็บไซต์” ถึง qualify ได้ดีกว่าทักไปคุยเอง

เว็บไซต์ที่ออกแบบเพื่อการคัดกรอง คือ gatekeeper 24/7 ที่ทำงานแทนทีมขายโดยไม่เหนื่อย หน้าที่ของมันไม่ใช่ดักทุกคน แต่คือ ชวนคนที่ “ใช่” เดินต่อ และพาคนที่ “ยังไม่ใช่” ไปเส้นทางที่เหมาะกว่า
ข้อดีที่เกิดขึ้นจริง:

• Self-selection: เงื่อนไขเบื้องต้น, ช่วงราคาเริ่มต้น, ขอบเขตบริการ ทำให้ผู้สนใจประเมินตัวเองก่อนทิ้งข้อมูล
• Expectation setting: มีช่วงราคา/เวลาทำงาน/ขั้นตอนชัด ลด “sticker shock” ตอนคุยราคา
• Data you need, first: ฟอร์มถาม “คำถามคัดกรองจริง ๆ” ไม่ใช่แค่ชื่อ–เบอร์
• Speed to meeting: จองคิว/เดโมได้ทันทีหลังผ่านเกณฑ์ ลดงาน follow-up
• Routing & scoring: ส่งลีดที่ใช่ไปหาคนที่ใช่ พร้อมคะแนนความเป็นไปได้
  ผลลัพธ์คือ ลีดที่พร้อมคุย เข้ามาหาทีมขายมากขึ้น การสนทนาจึงเข้าเรื่องไวและมีโอกาสปิดสูงกว่ามาก

3) 9 ไอเดีย “Qualify บนเว็บ” ที่ใช้ได้จริงตั้งแต่พรุ่งนี้

ให้เว็บทำงานแทนแบบฉลาด ไม่ใช่แค่สวยครับ

1. ฟอร์มหลายขั้น (Multi-step form)
   เริ่มจากคำถามง่าย ไล่ไปคำถามคัดกรอง เช่น งบประมาณช่วงไหน? อุตสาหกรรม? Timeline? ปรับ CTA ตามคำตอบ เช่น “เข้าเกณฑ์ ⇒ จองเดโม” / “ยังไม่เข้า ⇒ ดูแพ็กเกจเริ่มต้น”
2. BANT Questions ที่ไม่ทำให้หนี
   แทนคำถามแข็ง ๆ ใช้ถ้อยคำเป็นมิตร:
   • Budget: “ช่วงงบที่คิดไว้ (เริ่มต้นที่…)”
   • Authority: “ทีมตัดสินใจมีใครบ้าง ให้เตรียมเดโมให้เหมาะได้”
   • Need: “โจทย์หลักอยากแก้อะไรเป็นอันดับแรก”
   • Timeline: “อยากเริ่มเมื่อไหร่ เพื่อจัดสรรทีมถูก”
3. Price range / Calculator / Configurator
   ให้ประเมินราคาเริ่มต้นหรือคำนวณเบื้องต้นได้เอง คนที่ไปต่อคือคนที่รับกรอบราคาได้ ลดการคุยฟรียาว ๆ
4. Eligibility Checker
   ตัวเช็คความเหมาะสม เช่น พื้นที่ให้บริการ, ขนาดทีมขั้นต่ำ, ข้อมูลเทคนิคที่จำเป็น กรองก่อนทิ้งข้อมูล
5. Use-case Router
   ปุ่มทางเข้าแยกตามเป้าหมาย เช่น “เพิ่มลีด”, “อัปเกรด SEO”, “ลดค่าโฆษณา” แต่ละเส้นทางพาไปแบบฟอร์มและ CTA ต่างกัน
6. Instant Booking / Meeting Link เฉพาะกลุ่ม
   ถ้าคะแนนถึงเกณฑ์ ให้จองคิวได้ทันที พร้อมอีเมลเตรียมตัวที่เจาะโจทย์ (Brief + Case ที่เกี่ยวข้อง)
7. Smart Thank-you Page
   ไม่ใช่แค่ “ขอบคุณ” แต่ขึ้นเนื้อหาต่อเนื่อง เช่น Checklist เตรียมโปรเจกต์, Case study ที่คล้ายโจทย์, เอกสารราคาเริ่มต้น
8. Chat/Bot ที่เป็น Decision Tree
   ไม่ใช่บอทคุยเล่น แต่เป็น flow คัดกรอง + ส่งอีเมลสรุปคำตอบเข้าทีมขาย พร้อมคะแนน
9. CRM & Scoring Integration
   ต่อฟอร์มเข้ากับ CRM, ตั้งกฎคะแนน, สร้างงานอัตโนมัติ, ส่งอีเมลขอข้อมูลเพิ่มเมื่อขาดแค่บางข้อ

4) ทำไมแบบนี้ปิดดีลง่ายขึ้น (และคาดการณ์ได้ง่ายขึ้น)

เมื่อเว็บทำหน้าที่ pre-qualification การคุยครั้งแรกจะเปลี่ยนจาก “สัมภาษณ์” เป็น “วางแผนแก้ปัญหา”

• ทีมขายเข้าเรื่องไว เพราะมีบริบท, งบประมาณช่วง, Timeline แล้ว
• ลูกค้ามี Anchoring เรื่องราคาและขอบเขต ไม่หลุดคาดหวัง
• เนื้อหาบนเว็บทำหน้าที่เป็น Proof (Case, รีวิว, ตัวเลขผลลัพธ์) สร้างแรงเสริมก่อนคุย

ผลคือ close rate สูงขึ้น และ sale cycle สั้นลง เพราะการตัดสินใจไม่เริ่มจากศูนย์ทุกครั้ง

5) ประหยัดเวลาและต้นทุนอย่างไร เทียบกับ manual qualify

สมมติ lead 100 ราย/เดือน, เวลาคัดกรอง manual 15 นาที/ราย, ค่าแรง 500 บาท/ชั่วโมง

• แบบเดิม: 100 × 15 นาที = 25 ชม. ⇒ 12,500 บาท/เดือน เฉพาะค่าแรงคัดกรอง
• เมื่อมีระบบบนเว็บ: เว็บตัดออก 60 รายตั้งแต่ต้นทาง, 40 รายที่ผ่านใช้เวลาคุยสั้นลงเหลือ 5 นาที ⇒ 40 × 5 นาที = 3.3 ชม. ⇒ ≈1,650 บาท

ประหยัดเวลา ~21.7 ชม./เดือน และ ประหยัดค่าแรง ~10,850 บาท/เดือน ยังไม่รวมค่าเสียโอกาสที่ทีมขายเอาเวลาไปไล่ดีลที่มีโอกาสปิดสูงกว่า

CPL ถูกไม่การันตีคุณภาพ แต่ ระบบ qualify บนเว็บไซต์ ช่วยให้คนที่ใช่เดินต่อ คนที่ยังไม่ใช่มีทางเลือกอื่น ทีมขายจึงคุยตรงประเด็น ปิดดีขึ้น เร็วขึ้น และต้นทุนรวมถูกลง
CTA: ถ้ายังไม่มี flow คัดกรองบนเว็บ ลองเริ่มจาก Multi-step form + Price range + Booking ภายในสัปดาห์นี้ แล้ววัดตัวเลข 3 จุด: %เริ่มฟอร์ม, %ผ่านเกณฑ์, %จองนัด จากนั้นค่อยเพิ่ม Calculator/Eligibility ตามลำดับครับ